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Maîtriser la négociation en commande publique

Numéro 302
Marchés publics

Un ouvrage de M Emmanuel Lambert
avril 2016
ISBN13 : 978-2-8186-1046-6
ISBN version numérique : 978-2-8186-1047-3
94 Pages
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La réforme de la commande publique opérée par l'ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015 relative aux marchés public et son décret d'application n° 2016-360 du 25 mars 2016 développe les hypothèses de recours à la négociation et donne aux acheteurs publics les outils pour optimiser l'efficacité de la commande publique.
Négocier permet de construire une relation de confiance avec son prestataire et favorise le déminage du terrain de l'exécution contractuelle, les éléments du contrat étant discutés et validés par les deux parties. Négocier permet ainsi d'optimiser la gestion des deniers publics.
Maîtriser les aspects réglementaires, la préparation et les techniques de la négociation constitue dès lors un enjeu important pour l'acheteur public.
Le présent ouvrage accompagnera utilement ses lecteurs dans la découverte ou l'approfondissement de leurs connaissances et leur donnera les pistes à explorer pour améliorer leurs performances d'acheteur ou de responsable de la commande publique.
Son approche pragmatique, pédagogique et opérationnelle ne néglige pas la rigueur juridique nécessaire à la sécurisation des conditions dans lesquelles évolue le négociateur.
Des conseils pratiques et des schémas favorisent la compréhension de questions parfois complexes.

achat public - commande publique - négociation des offres - sourcing et marchés publics - marketing achat et marchés publics

1 Appréhender le cadre normatif de la négociation dans la commande publique
- Typologie et présentation des procédures à négociation
- Les conditions de recours à la négociation dans ces différentes procédures
- Le périmètre de la négociation
- Les principes régissant la négociation
2 Anticiper la négociation en amont de la remise des offres
- Quelle négociation pour quels achats ?
- Une définition des besoins pertinente
- La connaissance du marché
- Une programmation opportune des achats
3 Préparer la négociation des offres
- Négocier en face-à-face, par téléphone ou par courriel
- Définir la stratégie de la négociation
- Connaître les techniques d'influence et les mécanismes d'argumentation
- Confectionner la fiche de négociation
4 Optimiser chaque séquence de négociation
- Accueil des participants et cadrage de la négociation
- Discussion et reformulation
- Transcription dans un support signé ou accepté par le candidat
- Évaluation en interne
5 Intégration dans le rapport d'analyse des offres

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