consultation guide des usages, du protocole et des relations publiques

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III • Réussir l’accueil

Fiche pratique n° 3 SE CONSTITUER UN RÉSEAU PROFESSIONNEL EFFICACE

 

A - Qu’est-ce que « le réseau » ?

 

La France, contrairement aux États-Unis, n’est pas branchée « réseaux », beaucoup de nos compatriotes ignorent encore ce que le mot signifie ni même que le néologisme « réseauter » est déjà dans le dictionnaire. L’erreur la plus fréquente que font les gens en la matière est de confondre le concept avec « réseau informatique », puis, quelques explications plus tard, avec « réseau social sur le Web ».

 

Si le mot « réseau » est effectivement emprunté à la sphère technologique, il n’a en réalité rien à voir avec les connexions Internet : c’est de l’humain à l’état pur. Quant aux réseaux sociaux comme Viadeo, LinkedIn ou Facebook, pour ne citer que ceux-ci, ils ne constituent que 15 % de la « stratégie réseau » de tout cadre soucieux de son relationnel… L’essentiel de l’activité réseau est tout sauf virtuelle, elle se fait sur le lieu de travail, dans les soirées, conférences, cocktails, dîners, déjeuners, échanges sportifs ou culturels, dans « la vraie vie » donc.

 

Définition de ce qu’est un réseau
 
C’est la somme de toutes les personnes que nous connaissons déjà pour les avoir croisées au moins une fois, que ce soit dans notre sphère professionnelle ou privée. Ce sont les gens qui composent notre entourage immédiat et plus ou moins intime : famille, amis, familles éloignées, collègues de travail, voisins, associés, compagnons de toutes activités associatives syndicales ou sportives. Potentiellement, notre réseau est destiné à toujours s’étendre aux amis d’amis, collègues de collègues, familles de ces mêmes personnes puisque tout membre de notre réseau est censé nous mettre en contact avec les membres de son propre réseau.

 

B - Pourquoi faire du réseau ?

 

Le premier apport du réseau est d’avoir des informations, voilà pourquoi les groupes sociaux les plus « réseaux » sont les policiers… et les malfrats ! Ce sont les réseaux les plus denses mais aussi les plus secrets et les plus organisés car seul le réseau leur permet d’arriver à leurs fins… Entre eux deux se faufilent les journalistes d’investigation ou toute personne soucieuse d’obtenir des renseignements de toute sorte.

 

Mis à part ces cas très spécifiques, le réseau est indispensable pour les raisons suivantes :

- récupérer des informations ;

- trouver des débouchés pour ses affaires ;

- rechercher – et trouver – un nouvel emploi ;

- trouver des solutions même inattendues ;

- obtenir du soutien moral ;

- trouver des amis ;

- prendre ses marques dans un nouveau groupe, une nouvelle ville, une nouvelle entreprise, etc.

 

C - Évaluer son réseau

 

Avant de commencer à développer ou entretenir son réseau existant, c’est-à-dire « développer une stratégie de réseau », il est bon d’évaluer celui-ci. Le meilleur moyen de le faire est de se munir de son carnet d’adresses – papier ou numérique – et de regrouper par « familles » les personnes que vous y trouvez. Vous pouvez faire le schéma suivant inspiré du « mind mapping » pour mieux matérialiser l’étendue de votre réseau. Faites les comptes, vous serez surpris. Il n’est pas rare qu’un cadre totalise près de 1 000 personnes dans son réseau… et n’en aie pas eu conscience jusque-là.

 


Le « mind mapping » signifie littéralement « dessiner sa pensée sur une carte ». On traduira par « schématiser ses idées ». On utilise le terme de carte heuristique en français. Cela permet de formaliser par un dessin l’état des lieux d’un concept ou d’une idée. En matière de réseau, on positionnera les différentes personnes de son réseau sur un arbre (à la manière d’un arbre généalogique) ou dans un diagramme comme ci-dessus. L’avantage de la carte heuristique est de montrer les liens existants entre les différents membres de votre réseau, liens susceptibles d’être renforcés, rompus ou étendus suivant votre implication.

 

D - Le réseau et les collectivités locales

 

En vertu de ce que l’on sait du réseau (voir le point B) on peut aisément conclure qu’une activité de « réseautage » est tout à fait adaptée aux collectivités locales. Le politique étant toujours en arrière-plan de toute décision administrative, le cadre aura soin de toujours être bien informé du « dessous des cartes » avant de proposer des solutions à son élu. Et cela, seul le réseau peut le lui donner.

 

Le travail en transversal, très prisé aujourd’hui dans nombre de collectivités, est aussi impensable sans un travail de réseau soutenu au sein de la collectivité.

 

La mobilité des personnels est aussi souvent une affaire de réseaux. Ceux qui ont un bon carnet d’adresses, depuis l’INET jusqu’à leur dernier poste, ont bien plus de chances d’opérer les reconversions et mutations indispensables à toute carrière de cadre ou de directeur.

 

Les collectivités locales, parce qu’elles sont un milieu finalement assez petit (pas d’international) et bien circonscrit, sont un réseau très facile à « travailler ». Les associations, syndicats et groupements professionnels abondent et tout le monde finit par se connaître. Pour celui qui a à cœur de développer son réseau, il lui suffit de se laisser guider.

 

E - Les outils du réseau

 

Ce sont les mêmes outils que ceux utilisés par la communication, à savoir :

- écrit : mails, blogs, sites Internet, cartes de vœux, cartes de correspondance, cartes de visite, presse écrite ;

- oral : téléphone, conversations, salutations… ;

- événementiel : fêtes, sorties, pots, cocktails, restaurants, réunions, conférences, animations sportives…

Considérez à présent que vous être votre propre « directeur de votre communication » et que vous œuvrez pour rassembler autour de vous le plus de personnes possible ou en tout cas les personnes les plus utiles et intéressantes considérant les buts que vous vous êtes assignés en matière de stratégie de réseau.

 

Vous l’avez compris, le réseau prend du temps, c’est pourquoi il faut s’y adonner avec plaisir.

 

F - Que penser du Web et des réseaux sociaux ?

 

Ils existent ; ce sont des vitrines de référencement de soi et de ses activités qu’il convient de ne pas négliger. Cependant, ce ne sont que des outils de communication parmi d’autres et pas les plus efficaces. On constate souvent que ceux qui prétendent faire du réseau se contentent de cumuler les « amis » sur le Web sans jamais les rencontrer. Ce réseau-là ne vaut strictement rien pour le « travailler ». L’efficacité de votre réseau (c’est-à-dire ce qu’il va vous « rendre ») est fonction de la qualité du lien que vous allez établir avec une personne. Ce lien ne se renforce et ne s’établit que dans la vie réelle. Un lien fort se construit ainsi :

- en se voyant ;

- en se parlant ;

- en faisant ensemble ;

- en échangeant ;

- et en recommençant…

 

On en conclura donc que le téléphone est supérieur au mail pour établir le contact, mais inférieur à un rendez-vous physique. Et que plus le rendez-vous physique dure ou se multiplie, plus le lien se renforce ; le lien se renforcera encore si vous pratiquez une activité commune avec votre contact…

Voilà pourquoi les réseaux des grandes écoles sont si puissants : après une sélection assez sévère, les élèves passent plusieurs années sur le même lieu et travaillent ensemble à l’obtention d’un diplôme commun.

 

Donc prudence sur le Web, limitez le temps que vous y passez, d’autant que c’est une activité extrêmement chronophage.

 

G - À faire et à ne pas faire lors d’un rendez-vous réseau

 

Vous aurez donc soin de rencontrer et revoir le plus régulièrement possible les personnes qui contribuent à l’entretien de votre réseau. Ces visites ou rencontres doivent être informelles, non intéressées, aucune demande précise ne doit être formulée. On se voit pour le plaisir de se voir – le plaisir est fondamental dans cette démarche, on ne resaute pas facilement avec qui nous déplaît… Ce peut être une partie de sport, une balade, un déjeuner, peu importe.

 

Si vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, ayez soin de rester naturel et voyez ci-dessous le tableau des choses à faire et ne pas faire :

 

À faireÀ ne pas faire
RemercierHarceler, insister pour avoir de son temps ou un service
Choisir le bon moment et le bon endroitPoser des questions indiscrètes pour « tout savoir tout de suite »
Rester aimable en cas de refusDemander quelque chose de précis avant d’avoir vérifié
que cela était dans les moyens de votre contact.
Garder le contact par la suite même si la rencontre n’a « rien donné »Brandir sa carte avant même d’avoir dit bonjour
Rester léger dans ses demandesAssommer votre interlocuteur d’un solide argumentaire
commercial

 

H - Les trois règles d’or du réseau

 

1. Savoir donner sans recevoir

 

Le réseau n’est pas un acte commercial et n’a rien à voir non plus avec le troc. On peut rendre des services et n’avoir rien en retour… dans l’immédiat. Sachez attendre, sachez perdre aussi, cela fait partie du jeu.

 

2. Savoir donner pour recevoir

 

En revanche, ne soyez pas avare (ni non plus trop prodigue) de votre temps et de vos services. Soyez ouvert et généreux avec les autres, vous en verrez très vite les retombées.

 

3. Savoir écouter et regarder pour savoir recevoir

 

Aimer et connaître les autres est essentiel dans une activité de réseautage. L’observation de leurs façons d’être, de ce qu’ils attendent de vous, de leur vie, vous donnera une première et capitale information pour mieux les aborder et se lier avec eux. Il se peut que certains d’entre eux vous donnent des choses auxquelles vous ne vous attendiez pas. Sachez recevoir ces « cadeaux » et remercier.

 

Marie-Jeanne MARTI

Auteur du livre aux Éditions ESF « Cultivez efficacement vos réseaux »

Créatrice de Coachforleaders (http://www.coachforleaders.fr)

 

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